確実に商品を購入してもらうための最後の準備とは?

ゆいゆい
こんにちは!ブログの管理人のゆいゆいです。

あなたがブロガーとして記事内で商品をお客さんに買ってもらう立場であるなら、商品を確実に買ってもらうために準備できることがあるならば全てしておきたいという気持ちが少しはあると思います。

今回、29歳で訪問販売会社を起業し年商2億7000万円を売りあげた堀口龍介さんの「即決営業」という本を読み、商品を買ってもらう前に準備できることを学んだのでまとめておきたいと思います。

商品クロージング前のプレゼンテーションで大事なことは4つ

商品をさあ購入してもらおう!という商品クロージングをする前の商品プレゼンテーションですることは4つあります。

  1. アンケート
  2. ファーストクロージング
  3. 商品説明
  4. セミクロージング

です。

プレゼンテーションはとにかく一連の流れについて練習が大切です!

それぞれで大事なことをお伝えしていきます。

アンケート

「まずは簡単なアンケートをお願いしています」と言い切って聞き取りを始めます。みんなしていると思うとお客さんは答えやすくなります。聞き取る際は紙をもってペンを走らせることで、真剣に聞いていることがアピールできますし、お客さんも意見を言いやすくなります。

お客さんがすぐには答えにくいような質問をするのは、アンケートをとることで2~3分気持ち良く話してもらい、「さすがですね!」などと言ってお客さんの気持ちをほぐしてからにします。

アンケートを取るときにはお客さんのもっている問題を聞き取るようにするのですが、これはのちのちクロージングでお客さんがもつ「買わない理由」をつぶすのに役立ちます。

ファーストクロージング

クロージングの時に即決してもらうために、この段階のプレゼンテーションのファーストクロージングの時点で、契約をする約束を取り付けておきます。

その際「今日は一生懸命ご説明しますので、いいと感じたらこの機会にスタートしてください」と言います。「今日は一生懸命ご説明しますので」という「理由」、「いいと感じたら」という「仮定法」を使うことで約束が取り付けやすくなります。

「スタート」という言葉を使うことで印象が軽くなります。

ここでお客さんが「ああ」などの生返事だったとしてもここで約束をしているので、最後まで説明した後には「最後まで説明をしたのに結論を出せないとはおかしいですよね」ということもできます。

商品説明

短く区切って注意をひく

お客さんの集中力は5歳児と一緒なので、説明する文章は短く区切ってフレーズ化することに気を付けます。また常にお客さんが上の空であることを意識し「~さん。大事なことをいいます」など注意を引き付けてから話をしていくようにします。

商品の良さは短くまとめ、「だからお客様の問題を解決できるんです!」という結論に結び付けてセットにします。この結論は何度も繰り返します。

確信をもった話し方にする

お客さんにはこの商品が必要だと確信をもって話すことが大切です。

  • 語尾を長くする
  • 断定的に言う

ことで確信を演出できます。

試してもらう

試着をすると買いたくなるように試してもらうことが大切です。その際「~を持ってみてください」など、一つ一つお客さんに指示をすることで試してもらいやすくなります。

お客さんの質問にはあとでまとめて答える

時間のコントロールも営業の仕事です。お客さんが途中で質問してきたとしても、「後でまとめて答えさせていただきますね」といって、商品説明を時間内に終わらせるようにします。1時間程度時間をとってくれるお客さんが多いので、商品説明は20分以内がベストです。

セミクロージング

クロージングの際の料金説明の前に、他社商品の相場を伝えます。それを話し終わるまでお客さんの「いくらなの?」という質問には答えないようにします。

他社商品の相場が高いことを分かってもらってからクロージングにて自社商品の安さをアピールしていきます。

確実に商品を購入してもらうための最後の準備とは?まとめ

営業のプレゼンテーションスキルでブログやリアルのビジネスにおいて使えることがたくさんありました。引き続きクロージングについて学んだことについて書いていきたいと思います!

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