圧倒的に商品を購入に結び付けるクロージングとは?

ゆいゆい
こんにちは!ブログの管理人のゆいゆいです。

 

商品クロージングに大切なことは4つ!

商品クロージングに大切なことは4つあります。

  1. 料金説明
  2. 訴求
  3. 断り文句の攻略
  4. フォローアップ

です。

それぞれについてするべきことを説明していきます。

料金説明

目の動きを先導する

お客さんの目の動きを先導し、料金プランのどこを見てほしいか指していきます。催眠術で誘導するように、その目の動きが理想通りになっているかをきちんと確認するようにして、できていれば「いいですよ」と承認していくようにします。

お客さんの動きが無意識にできるようになった時点で、催眠術者の言葉が入りやすくなるように、この時点の営業の言葉は入りやすくなります。

訴求

契約してください

この時点でお客さんの商品を購入したい気持ちはほとんどの場合は100%ではなくまだ曖昧なものであるので、料金説明の際には「契約してください」という訴求をする必要があります。

もし購入するなら?

営業マンが「私だったらこのプランにします」と自分なら決めるプランを話し「お客様ならもし購入される場合、どちらにしますか?」と仮定法を使って聞くようにします。その際「分割にしますか?一括にしますか?」という細かい決済の部分も決めておきます。

このままだと夢はかないませんよ

「このままだと夢はかないませんよ」などのお客さんにとって良くない未来、消極的な欲求を想像させます。

「考えます」を受け入れない

「考えます」とお客さんに言われたら「気に入ったら契約する、気に入らなければ断るといいましたよね?」と即決を求めます。そう聞くと、お客さんは「お金がないので…」などと断り文句を言ってきます。

この断り文句を言わせたら営業の土俵に乗ってもらったことになるので有利になります。

断り文句の攻略

断り文句には5種類あるのでそれぞれの対応方法をお伝えします。

その5種類とは

  • 解決したいわけではないので
  • 聞かないと分からないので
  • 比べないと分からないので
  • 継続できるか不安なので
  • 経済的に余裕がないので

5Kといわれます。

「解決したいわけではないので」には第三者攻撃か、当事者を非難したあとフォローする

「解決したいわけではないので」というお客さんには、第三者の話を例に挙げ、例えば、”太っていて彼氏ができなかった人がいるけれど、やせていれば簡単に彼氏ができるよね”などのストーリーを用意し「やはりやせたい」という解決願望をあおる方法が効果的です。

あとは「解決したいわけではないのにこの話を聞いたのですか?」とお客さん当事者に質問をすることで責める方法があります。これはお客さんを怒らせる可能性があるので「お客さんは社会常識をもたれた立派な大人です」などフォローする言葉を3つ言ってから契約してほしい旨を伝えるようにします。

「聞かないと分からないので」には「あなたはどう思いますか?」

聞かないと分からないので、という責任逃れには「あなたはどう思いますか?」と目の前の担当者を味方につけて作戦を一緒に立てていくようにします。

「比べないと不安なので」という人には「迷われているんですね」

比べないと不安なので、という人は実際は比べようとしない、もしくはすでに比べているのに言い訳を言っている場合が多いです。なので「実際は比べるつもりはなくて迷っているお客様が多いんです」などとお客さんに「迷っている」ことを自覚させて契約に近づけます。

「継続できるか不安なので」には「安かったら買いますよね?」

継続できるか不安なので、という人には極論を持ち出すようにします。「もしこの商品が一万円だったら買いますよね?」とお金の問題にすり替えるのが効果的です。

「経済的に余裕がないので」は話を聞く価値なし!極論の2択を迫る

経済的に余裕がないので、という人に対しては、アポ設定の段階でスタート時にかかる料金は伝えてあるので、お金があることを思い出させるようにします。

また、「英会話にもこれだけかかりますよね?」など習い事にかかる料金と比較させたり、分割決済を提案したりして極論の二択を迫っていくようにします。

お客様の願望をお客様自体が使った言葉で思い出させるのも重要です。「~がしたいといわれていましたよね?」などです。

契約書にサインさせる

「契約します」と言われてゴールではなく、契約書にサインしてもらって初めてゴールとなります。「決済については後で」などと言われて従っていては流れてしまいます。その際「もし購入するなら…」というところで仮決定した言葉を使い「2分割決済って言われていましたよね?」などと聞いていき、決済までもを決定してサインをもらいます。

フォローアップ

契約書にサインをしたあとにキャンセルさせないためには契約をした後に長居することが大切です。契約書を封筒に入れるなどの作業もお客さんにしてもらって時間をかけることで印象に残すことができ、キャンセルもしにくくなります。

「お客様にお喜びいただけるように一生懸命頑張りますのでくれぐれもよろしくお願いいたします!」としっかり伝えることで「ああいわれたしな」とキャンセルをしにくくなります。

実績者の声

契約を取った後に、実績者が出ているその結果をしっかり伝えるようにして安心感をもたせてから帰るようにします。

まとめ

実践的なクロージング方法がいくつも載っていてすぐに使いたくなるようなものばかりでした。これをブログやリアルビジネスに置き換えることで、お客さんの問題解決、商品購入の手助けにすごくレベルアップができそうな気がします!

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